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福建白癜风可以治吗
嘉兴在线新闻网     2017-12-13 17:10:44     手机看新闻    我要投稿     飞信报料有奖
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  五年前是张俊荣的一个转折点。

  2012年端午节前一天,他与一个叫潘海平的人坐到了一起。两人此前并未有任何交集,但颇具戏性的故事正始于这一天。

  潘海平是农村电商平台——汇通达苏北分部的总经理,他带给张俊荣的没有华美PPT。只希望从事空调行业15年的张俊荣基于农村市场做些事情。

  “做农村电商,或者叫农村供应链,我当时并没有完全理解,只知道他们在搭建平台。潘总和我聊了三分钟,我当即拍板加盟汇通达。”回忆起五年前与潘海平交流的场景,张俊荣轻描淡写。

  彼时,张真的不清楚汇通达做过什么,以及公司的商业模式。只是潘海平和他简单说起将要做什么。打动张的核心,是潘海平提到两个人的名字。

  在家电业打滚15年的张俊荣对汪建国、徐秀贤的名字如雷贯耳。这二人,是曾经叱诧风云的五星电器的创始人,如今是汇通达的创始人,也是潘海平向张提及的人。

  “我从没有见过他们,但一直钦佩他们。能够与他们一起合作,我不怀疑他们的能力和远见。有时,你决定一件事情,不是因为这件事情多么伟大,而是可以跟一个能让你看到未来的人共事。”张俊荣义无反顾地加入到汇通达。

  从过去的单打独斗到加盟汇通达平台,张俊荣事业生涯因为汇通达而被重新改写。如果说过去的张俊荣只是卖产品,加入汇通达以来张最大的变化则是,卖产品只是标配,他开始管理更多卖产品的夫妻店,通过管理工具学会了“赋能”,学会了异业联盟,而这一切,都是汇通达让他有了创业的“第个二春天”。

  变化:汇通达带来的亿元规模

  从1997年从事空调售后工作开始,就注定了他与空调的不解之缘。三年后,张俊荣从售后开始转做空调区域代理销售。

  把淮安楚州区的空调市场从0做到1,农村出身、在工厂里上过班的张俊荣凭借韧性和悟性硬生生地打下了一片天地。自嘲不懂管理和营销方法的张俊荣,最朴素最原始的销售方法是用感情拉近距离。“张空调”是很多人对他的称呼,因为很多熟悉他的人并不知道他的名字,而以“张空调”替代。这张标签是乡亲们对他的信任,也是他二十年在这个行业中逐渐做大的重要基础。

  2012年端午节前与潘海平的一面之缘,颠覆了张原有的商业模式。成立于2010年的汇通达,总部设在南京。聚焦中国农村市场,以全方位的互联网平台服务能力,整合乡镇会员店资源,通过为会员店提供“5+”服务,全面提升其经营和服务能力,让农村消费者享受与城市一样的商品和服务,这是汇通达成立的初衷。

  与潘会面之后,很快张俊荣加入了汇通达,从一个传统的代理商,转变成一个区域性的平台服务商。

  熟稔各种移动工具的张俊荣与90后手机控相比,毫不逊色。他需要时实地将汇通达学到的技能和管理工具,通过移动工具指导并传递给辖区的会员店。

  汇通达带给张俊荣有量和质的变化。从量上来说,2012年加入汇通达,现发展成为覆盖淮安市淮安区(原楚州区)下辖的近30个乡镇,拥有80多个乡镇夫妻店,年销售规模近1个亿的流通企业家。

  从质上来说,管理理念和商业模式的创新是张最大的收获。当然,对张俊荣最大的挑战是如何管理并为这些夫妻店“赋能”。

  在当地,这些夫妻店显著的特征是以家庭为单位,年龄构成平均四十五岁以上,文化程度不高,移动工具的应用相对落后,但他们了解农村市场,知道农民需要什么。

  受惠于多年合作,这些夫妻店义无反顾追随张俊荣的步伐。他们知道张俊荣是一个实在的商人。将这些群体纳入麾下,张俊荣必须要学会新工具、商业新知和管理体系,而这也是汇通达带给张俊荣最大的变化。

  “赋能”:从电商顾问到变现商业价值

  “过去都是按照自己的方法来做,但加入汇通达以来,认识到了营销和管理的重要性。尤其是针对农村电商市场,汇通达教会了我们很多新的方法和理念,这种‘赋能’是我最大的收获。与此同时,我会把这些先进的理念与八十家夫妻店共享,也要为他们‘赋能’,为他们变现商业价值。”张俊荣说。

  汇通达“赋能”张俊荣的是三套(电商)工具和方法。其中包括:超级经理人(公司管理系统,包含经营目标管理、OKR、在线学习系统等);超级老板(乡镇夫妻店的业务运营系统,包含商品采购、进销存、物流,财务、账务、人员管理等);汇掌柜(乡镇夫妻店使用,面向C端农村消费者的商城和社交APP)。

  此前闻所未闻的工具,仿佛将张俊荣带到了一个新的世界。多次参与汇通达的系统培训,与汇通达高层多次交流学习之后,张俊荣改变了原有的思路:过去赚钱是通过商品差价,而现在他意识到了平台价值,需要互联网思维经营人的价值。要“赋能”夫妻店创新方法和创新工具,并且为他们提供最务实的服务。

  张俊荣的会员店中,有年龄最大的已经七十二岁的白发老者,还有年富力强的中年夫妻店,他们对张的依赖程度并没有随着市场的变化而减弱。相反,尽管电商对他们的生意有很大冲击,但这些夫妻店却愿意和张一起坚守农村市场的传统模式。而且他们坚信无论怎样变化,农村市场独特的生活环境一定会有实体店的机会和未来。

  这种执著让张俊荣感动。与其说加盟汇通达是对农村传统商业的撼卫,不如说是借助互联网思维让他们换一种新的思路,并且持续下去。

  显然,这些夫妻店对互联网思维和移动工具的应用稍显迟缓。为了让这些会员店学会移动工具,从2014年开始,张俊荣在公司设了“电商顾问”岗位,至今已经有5个专职员工,每天在公司业务覆盖的近30个镇、80多个会员店手把手教夫妻店主用“超级老板”管理自己的生意;手把手教夫妻店主用“汇掌柜”、在农村当地做粉丝经济,让他们懂得粉丝经济的价值;调配各种汇通达平台内的资源,给夫妻店做“商品+”,从以前的只卖空调,到现在全品类经营、异业经营,以此丰富他们的收入来源。

  样本:汇掌柜APP下的日销40万元

  张俊荣激活农村市场最大的一笔财富是这些下至四五十岁,上至六七十岁的会员店。这些人要想熟练下载APP,利用移动工具完成下单、交割、转汇帐等系列动作,还是颇费心神。

  为了让更多的会员动态了解市场行情,帮助会员拓展业务,汇通达开发了的汇掌柜app。“汇掌柜既是农村消费者家门口的网上商城,又是一个本地化的信息平台。”为了更好推动汇掌柜APP,张俊荣及手下的五位专职员工,每周要往返数次不同乡镇会员店,教他们下载及使用。

  “我的使命就是告诉他们如何利用移动工具,如何产生更大的价值。同时,积极开拓更多的会员加盟汇通达,因为我看到了未来,我的变化就是现身说法。”张俊荣毫不掩饰。

  2016年双十一期间,原本和农村实体店并无瓜葛,但这些会员通过张俊荣的指导和帮助,营收都有明显增长。较为典型的是“平桥小刘家电”刘国忠,这是年轻一代乡镇夫妻店主,去年年双十一期间,利用“汇掌柜”网店获得40多万的单日销售。

  实际上,为夫妻会员店服务,对张俊荣来说是真正的双赢。他们的收益增加,张的收益也会水涨船高。从最初的三十多家会员店到目前的八十家会员店,张的营收规模也从“千万级”迈进“亿元级”。

  和其他电商下乡不同的做法是,汇通达并不打破农村原有生态格局,而是帮助他们重构农村粉丝经济价值,利用互联网平台思维盘活存量实体店,而不是以重资产方式打造增量电商实体店,这才是电商下乡最有价值、也是最核心的。以轻资产模式,构建农村电商路径,这是汇通达主张的电商下乡路径。

  异业:从“张空调”转型平台服务商

  “过去他只是围绕空调做生意,而现在除了空调以外,帮助会员解决资金周转、解决商品统一采购、帮助夫妻店提供营销方法和思路、积极拓展异业联盟,张俊荣的脑子越发活络。”张身边的人如是评价。

  如果只围绕空调做文章,一旦市场环境有变化,营收就会受到很大影响。加入汇通达以后,张俊荣的视野逐渐打开,从农机用具到生产资料、从能源电动车到生活日用品,已经转型为平台服务商的张俊荣正逐渐弱化“张空调”这张标签。

  在张俊荣的80多个会员店当中,有30多个属于“异业店”,涉及的行业包括:农机、化肥、酒水、电动车、农村生活日用品等。在张俊荣看来,异业是增加农村实体店收入来源的重要组成部分。

  每周至少有四次奔波于各乡镇会员店的张俊荣,告诉会员如何在区域内共享“汇掌柜”平台里的用户数据、商品资源、优惠促销资源;积极推动区域“乡镇消费数据库”的构建,把村镇消费者的基础数据、消费结构、节点放在线上平台进行管理,为更加高效精准的粉丝营销不断充实基础;与会员分享新政策给他们带来的红利,以及如何通过线下活动增加用户粘性。

  做平台而不是单纯的销售,对已经成功扭转角色的张俊荣来说,这是他的企业转型“平台服务商”的标志之一。

  创新:把农产品反哺城市

  共同的目标和高度统一的商业模式,让张感觉到了汇通达平台的未来触手可及。在农村出生,创业在农村,张俊荣对农村电商有独特的洞察力。越来越看重如何利用平台价值、把更多优质的商品资源、产业资源叠加进来。

  互联网思维之下的创新,从来都是双向的。电商下乡如果只是把工业品反哺到农村,这是一种狭隘的电商下乡认知。打通双向渠道,创造更多的价值才是电商下乡的核心所在。

  张俊荣思考的是,农产品反哺城市或能更好的解决农村经济的发展问题。根据淮安当地的农副特产非常有特色,比如平桥豆腐、钦工肉圆、淮安茶馓等等,通过会员店和“汇掌柜”工具实现上行的反向输出,而这,是张俊荣正在规划的另一盘棋。


来源:嘉兴在线—嘉兴日报    作者:摄影 记者 冯玉坤    编辑:李源    责任编辑:胡金波
 
 
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